¿Cómo negocian los mejores Abogados?

El arte de la negociación es, sin duda, una de las habilidades más útiles que existen.

Y no solo para abogados, empresarios, o para todo profesional del ámbito de los negocios; sino para cualquier ciudadano que, en algún momento u otro, se va a ver envuelto en cualquier tipo de acuerdo (el alquiler de una vivienda, la concesión de un préstamo o la compra de un vehículo, etc.).

Sin embargo, es curioso que “las técnicas de la negociación” es una materia olvidada y que apenas se enseña en la mayoría de las Universidades de Derecho de nuestro país.

En el presente artículo, estudiaremos de manera sencilla y clara, cuáles son sus claves, y qué herramientas utilizan los grandes abogados a la hora de cerrar el mejor acuerdo en interés de sus clientes dentro de toda negociación.

¿Cuáles son las herramientas más importantes para negociar?

Negociar, al igual que cualquier otra habilidad exigible a un buen abogado, requiere intensa preparación.

No es solo un “don natural”. Fuera de las habilidades intrínsecas de cada persona (la psicología emocional o el “don” de empatizar), es imprescindible, antes de entablar una negociación (sea cual sea), que nos preparemos, que estudiemos nuestra posición y la del contrario, y que pre-fabriquemos lo que los expertos denominan: “la Lista”.

¿Qué es “La Lista”?

“La Lista”, no es más que una herramienta sencilla que hemos de completar, en la que constan, de manera ordenada por criterio de importancia: nuestras necesidades, las necesidades del contrario, nuestras concesiones y las concesiones del contrario.

Cada abogado tiene su método de elaborar dicha lista, más completo o más simple, pero es importante la preparación de dicha lista siempre antes de sentarse a negociar.

*Un ejemplo de esta “Lista” podría ser el siguiente:

Pincha el Link: [Ejemplo de Lista de negociación simple.]

Sobre esta materia se podrían escribir tratados interminables, por lo que vamos a intentar hacer una recopilación de las claves más importantes a tener en cuenta a la hora de emprender cualquier tipo de negociación de manera sintética y resumida por motivos evidentes de espacio.

¿Cuáles son las claves más importantes para negociar?

1. Escucha, escucha y escucha: Préstale toda tu atención. Concéntrate en él. Deja que hable y anota atentamente. Averigua todo lo que necesita y le mueve. ¿Tienen prisa o urgencia? tenlo en cuenta, vas a utilizarlo a tu favor.
2. Estúdialo detenidamente. ¿Qué es lo que quiere realmente?: Ponte en su piel, ¿Qué le interesa?¿Cuales son sus prioridades? ¿Que cosas no me importa concederle de eso que le interesa?
3. Inclúye dichas conclusiones en tu Lista: Utiliza la lista. Una vez vistas sus necesidades, ir intercambiando lo que más valore el otro, por lo que menos valoremos nosotros correlativamente para ir avanzando en nuestro favor. Lo que es importante para uno, puede no serlo  tanto para el otro. Identifiquemoslo y aprovechemos esos momentos para transar.
4. Establece tu límite mínimo antes de empezar. Y escríbelo: Tenlo delante anotado en la negociación. Así lo recordaras cuando os invada la “fiebre de la puja”, y las emociones te hagan ceder – pujar más de lo que querías. Arrepintiéndote posteriormente de haber cerrado dicho trato a dicho precio.
5. Hacer siempre la primera propuesta. Ésta ha de ser siempre superior a tu límite de aceptación. Para que exista espacio para negociar y ceder por ambas partes.
6. Nunca aceptes su primer precio/propuesta.
7. Exige conocer el motivo de sus propuestas: Te establecen un precio o postura … ¿Por qué? Te piden una rebaja ¿Por qué? Es imprescindible saber el motivo de su propuesta para ver si es razonable su postura o está pidiendo al alza “por probar” a modo de farol. Para que tú luego le rebajes mediante presión o concesiones paralelas. Es preciso saber si es una propuesta motivada o un simple “farol”.
8. NUNCA digas “NO”: Si tienes claro que no puedes aceptar, no digas “no”. Pide una condición que sepas que no sea capaz de cumplir. De esta manera inviertes la responsabilidad del “no” en el otro, que jamás podrá reprocharte. Ya que tu respuesta fue siempre, “SÍ… pero con esta condición…”.
9. “SÍ, Volaré … siempre que andes sobre el agua”: Si hace una propuesta fuera de orbita, hemos de poner un precio fuera de orbita.
10. Nada es gratis: No concedas sin contraprestación alguna, pide algo a cambio, siempre. Por pequeño que sea. Aunque concedas algo que no te importa mucho, pídelo. De esta manera educas al contrario en siguientes transacciones o concesiones. Dejando claro que no eres ni “lobo”, ni “cordero”. Eres un interlocutor razonable que tan solo busca el encuentro y el equilibrio más beneficioso para ambas partes.
11. NO al “Cromañón“: Apárta -te /-le del “Cromañón“, para mantener siempre la OBJETIVIDAD. No dejes que tus instintos naturales, tu ego, o tus complejos afecten al objeto central de la negociación. Mantente frío y objetivo en todo momento. Y si observas que te estás “calentando” pide pausa-café. Ve al baño, respira, ajusta tu lista y vuelve con la mente despejada. La emociones en “caliente” son tu mayor enemigo.
12. NO convencer: Convencer no es negociar, no tratar de convencer (ego) sino transar (necesidades).

Por supuesto estos son solamente algunas de las técnicas que se han ido recopilando, a tenor de los mejores negociadores y abogados en  el ambito de la historia reciente. Es importante entrenarlos, y añadir cualquier otro que creamos nos pueda resultar útil. Y recuerda que, al igual que tú, tus contrarios seguirán entrenando y mejorando, por lo que conviene que nunca bajemos la guardia en el aprendizaje y en la destreza.

Empieza hoy mismo a practicar.

Más información | Mágnifico libro: “Negociar es fácil, si sabe cómo” Autor: Alejandro Hernández – Editorial Alienta 2011.

En QAH| La empatía en la negociación: Adaptarse para triunfar.

Imagen |precioviviendamadrid, conurucanarias.es IG: @lariostreslegal

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Aprender o desaprender, ¿Por dónde comienzo?

Miguel A. Terán

Sin duda que para desaprender debimos previamente aprender. En innumerables oportunidades aprender algo nuevo requiere o exige desaprender otro algo, que puede impedir el paso y cabida de un nuevo aprendizaje, especialmente cuando ese nuevo aprendizaje va en contravía con lo previamente aprendido. 

Aprendemos tantas cosas en nuestra vida, muchas de las cuales pierden vigencia en el tiempo, pero inexplicablemente permanecen aún en nosotros, entorpeciendo la llegada de nuevos aprendizajes a nuestra vida. Refería el cantautor, escritor y filósofo argentino Facundo Cabral, la importancia de “una escuela para desaprender, para sacarte de encima todas las tonterías que te enseñaron". 

Si bien es cierto que muchos aprendizajes permanecen vigentes en el tiempo, especialmente aquellos basados en principios y valores, también es cierto que muchos otros -útiles en su momento-, requieren ser cuestionados antes de continuar utilizándolos en un mundo lleno de cambios. 

Es necesario desaprender las creencias limitantes, los paradigmas y todo aquello que obstaculiza nuestra amplitud para adquirir nuevos aprendizajes, frenando nuestro cambio y progreso. Son numerosas las personas, grupos, empresas, familias y sociedades,  prisioneras de costumbres, hábitos y estancadas en su zona de confort, quienes usualmente utilizan la horrible expresión “Siempre se ha hecho así”, la cual representa –literalmente- una “tranca mental y verbal” que nos impide explorar nuevas rutas y opciones de aprendizaje. 

La necesidad de adquirir un nuevo aprendizaje, en muchas oportunidades debe combinarse con la necesidad de desaprender lo que en algún momento aprendimos. Algunas personas utilizan el término “reaprender” entendido tal vez como la acción de aprender algo olvidado o aprender algo sobre lo antes aprendido,  pero la realidad es que palabra “reaprender” no existe en nuestro idioma. 

Es vital considerar la acción de desaprender cuando parece necesario u oportuno cuestionarnos o replantearnos algo, para poder verlo desde una perspectiva diferente a la que hasta el momento era nuestra única verdad. Ese cambio permitirá ampliar nuestra mente, dando cabida a nuevas ideas, procesos, perspectivas y retos,  inclusive –considerando- aquellas en las cuales teníamos una opinión previa desfavorable.   

El psicólogo, matemático y escritor estadounidense Larry Niven afirma que “La mitad de la sabiduría es aprender a desaprender lo que se sabe”. Mientras que el escritor, economista, político y divulgador científico español Eduardo Punset, en el mismo orden de ideas,  refiere que “Desaprender la mayor parte de las cosas que nos han enseñado es más importante que aprender”. 

En un mundo lleno de opciones de aprendizaje, muchas personas  son poco comprometidas con aprender, pero –sin duda- son muchas más aquellas que no han considerado la necesidad de desaprender. Aprendemos hasta sin querer, simplemente copiando patrones, observando conductas o asumiendo creencias, mientras que desaprender parece un proceso más relacionado con la toma de conciencia.   

“Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer y escribir, sino aquellos que no sepan aprender, desaprender y reaprender”, plantea el escritor y futurólogo estadounidense Alvin Toffler. Parece que el reto que tenemos, desde ya, es aprender y cuestionar siempre lo aprendido, brindando continuas oportunidades a nuevas experiencias y conocimientos, que sometidas a procesos de reflexión nos llevarán a nuevos aprendizajes.  

Martes 09 de Septiembre 2015.

Miguel A. Terán

Psicología, filosofía y coaching.